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如何度过淡季?给卖家的十四条建议

桔子92 发表于2014年4月16日 10:55

【导语】俗话说:淡季磨枪,旺季不慌。一般上半年的3月到5月,以及下半年的9月到12月,是销售旺季,剩余的时间则一般生意冷清,尤其是6、7、8月份,处于两个旺季的过渡期,生意很淡。淡季恰恰就是企业抢占市场的最好时机。形象地说,在淡季播种,到了旺季,自然就会丰收。

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旺季是全年的销售黄金阶段,如果把握的好,销售额可达到全年销售额的80%以上。正因为如此,很多卖家在淡季便刀枪入库,马放南山,彻底放松了。那么在淡季的时候,我们可以做些什么?我们如何度过淡季?来看看下面的十四条建议。

1、产品可以有淡旺季,但一个企业不能有淡旺季
有些产品的淡旺季是很难避免的,但是,淡旺季的产生却是有根源的,譬如:夏季凉鞋的销路就好,这是因气候而产生的淡旺季;又如抗旱时水泵的销路就好;饭馆里的菜咸了,茶水的需求就多了……避免公司的淡旺季是靠“多产品”还是“多品种”,还是两者均靠?应该根据本企业的具体情况来定!比如在6、7、8这三个月的淡季时期,我们既有夏款凉鞋的季末销售,又有秋季单鞋的新品上市,这样可以有效的弥补淡季所带来的销量的骤减。

2、淡季其实也是旺季
多数企业在旺季会剑拔弩张,对市场拼死相争,到了淡季就悄无声息,因为他们觉得,市场的销量锐减,即使投入大量人力、财力,最终对于销量也是无济于事,甚至是徒劳,而且在财务上看也是非常不经济的,通常会解聘大量临时人员。但淡季是电商运营部门厉兵秣马,休养生息的大好时机,将淡季视作为电商人员培训学习的最佳时节,未尝不是一个较好的选择。

淡季恰恰就是企业抢占市场的最好时机。比如要上线秋冬的单鞋,大多数卖家会在9月份开始正式上线秋冬单鞋,但是一些比较先进的卖家开始在7月份上市单鞋;淡季往往是竞争对手懈怠的时候,此时的一些宣传举措,反而能给在淡季购买的消费者以深刻的印象,也会强化消费者的品牌记忆。反过来,如果等到9月份旺季来临时,再上市单鞋,那个时候大多数卖家已开始启动市场,新上市的产品很容易在众多成熟品牌的激烈竞争中被淹没。

产品品牌效应是品牌商决胜市场的“利器”,市场淡季应该成为品牌商的品牌推广旺季。

由此可见一斑,如果我们能在淡季的时候,依旧用旺季的决心去做市场,虽然绝对数量(销量指标)不能够有所突破,但是在销量上哪怕是小小的提高,在相对数量上(市场占有率指标)一定会将对手甩得更远。因为经过对渠道通路的挤占,只要相对对手取得一点优势,而且一路保持优势,也就是保持了淡季时的市场占有率,到了旺季,消费者对自己品牌的信心会因为铺市率和曝光率的优势而促进形成对品牌的偏好,这对于在旺季跟对手拉开差距,形成市场马太效应有直接推动作用。这就如同上半年沙滩鞋一样,等4月份销售旺季开始的时候,部分卖家月销量已经达到2万多件了,其他刚上市的沙滩鞋很难再追上,排名靠前的卖家已经牢牢占据有利的市场地位。形象地说,在淡季播种,到了旺季,自然就会丰收。

3、进行产品结构的调整和优化
组织技术人员、运营人员研究细分市场,根据消费者需求的差异,找出最有利的潜在机会,有针对性地调整和优化配置产品结构,争取在旺季到来时使销售有重大突破。通过上半年的运营销售,掌握了一大批销售数据和客户资料以及有价值的市场反馈,我们可以根据这些反馈资料进行分析、总结,找出自身产品所存在的一些问题,然后对现有的产品结构进行调整和优化。

比如上半年我们的鞋子都比较秀气,属于偏瘦版型,但我们的消费者更青睐于宽松、粗犷的版型,更青睐于沉着、稳重的深色调,喜欢简洁的产品配饰,那么,这些市场信息反馈,能够有效帮助我们对秋冬单品的款式进行选择。

4、加强电商渠道建设
我们可以利用淡季时间,开拓一些新的电商渠道,如独立的B2C平台,做好平台入驻、人员招募、店铺装修、产品规划等方面的工作,为淡季的销售铺就市场渠道。

5、做好总结与规划,起到承上启下作用
在上一个旺季当中,肯定会有一些遗留问题,当时没来得及解决的,我们需要在淡季时认真来解决;同时,还需要做好对上一个旺季的经验总结。为下一个旺季提供可借鉴的经验。在淡季,正好有时间、有精力,对之前的业务流程、管理流程、沟通机制等进行调整与优化,让后续的工作开展更加顺畅有序。同时,我们在总结的同时,还需对下半年的运营工作作出详细规划,把握营销节点,抢占市场有利地位。

6、加强对电商人员的培训
夏则资车,水则资舟。

进入淡季,团队的士气也开始降低,开始出现松懈情绪,同时很多人想希望借助淡季来休养生息。但这种想法和行为对团队的发展非常不利的。这时我们需要利用淡季时光,加强对电商从业人员的培训,使其更深层次对电商渠道进行认识,在讨论中发现问题、相互交流、群策群力。

7、做好市场基础工作
在淡季,市场上的竞争相对而言,不是那么激烈,运营人员不必整日在市场上为了应对和打击对手疲于奔命,也就有空腾出手来,做好市场的基础工作,比如最终用户调查、运营方案探究,淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者,前期和消费者建立良好的关系,抓住这些消费者会使品牌维护得以进行,并对实现最终的旺季销售非常有价值。

运营人员可以利用这个时间对店铺视觉、运营策略、仓储规划等方面进行盘点、改进,有更多的时间和精力把这些细节方面做得更加完善。

8、做好CRM维护
淡季是盘点自己的客户的大好机会,运营人员最重要的一份任务就是整理客户资料、建立客户档案,研究适合自己店铺的CRM营销方案。对现有的老客户进行针对性回访,搜集客户的意见和建议,为下一步做好客户服务做好准备。

9、适时推出新品
在淡季适时推出一些新产品,可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看,能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业,以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。在6、7月份市场淡季,适时推出一部分秋款产品,也是对消费者一种有力的消费引导与刺激。

10、发现产品新的消费方式和新的消费用途
发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。对于夏季卖的比较好短袖、镂空皮鞋,在7月份可以在已有链接中添加长袖款、秋季单鞋来弥补淡季所带来的销量的递减。淡季的营销更强调竞争导向,旺季强调需求导向。淡季需求不旺。电商的营销应更强调竞争导向,把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。比如,分析竞争对手的产品、款式、价格、布局、营销策略、客户服务等;相对而言,旺季则应强调需求导向,顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。

11、坚持适度促销
一些电商企业本着“投入和产出成正比“的原则,在淡季大幅压缩费用。这样做,只会使销售压力更大,淡季更淡。相反,在淡季保持适度的促销,特别是形成对竞争者强大的促销压力,往往能取得事半功倍的效果。淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

值得注意的是,淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折,会破坏企业的品牌形象,影响后续的销售。替代性的策略是,可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务,这样在增加短期销量的同时,不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。比如店铺由之前的“满300-20”提高到“满300-40”,或者“买新款送沙滩鞋”、“买2送1”等。

12、强化和开发淡季渠道
进入淡季,通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩,但另外一些销售渠道则开始展现其价值,这就是淡季渠道。比如一些站外的清仓渠道等,小型的团购平台等。淡季的渠道策略无非两方面:一方面,在淡季,销售波动较小的渠道应该得到强化;另一方面,针对产品特点,开发新的渠道,适应产品的淡季销售。

13、市场转移
淡季除了有时间限制外,还有区域限制。也就是说,在同一时间内,在不同的区域市场,淡旺季是不同的,至少程度上是不同的。例如,有的产品就存在”南淡北旺”和”南旺北淡”更替的特点,比如羽绒服、凉鞋等产品。在城市出现淡季时,在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土辽阔,横跨多个气候带,更有着进行市场转移的腾挪空间。这时,我们可以利用中国的地理特征,根据地域进行有针对性的推广活动。

海尔集团的首席执行官张瑞敏提出:只有淡季的思想,没有淡季的市场。2001年以前,洗衣机到夏天销量非常小,一般厂家到这时就减产。但海尔发现不是用户在夏天不需要洗衣机,而是当时一到夏天可能一次就洗一件衬衣,用手洗一洗就算了。于是海尔就开发了小小神童1.5公斤的小洗衣机,行销世界市场。海尔的举措给我们带来了启发和思考。对于一个精明的、成熟的企业家来说,只要深入市场做细致的调查研究,对于企业的市场营销活动来说,永远没淡季。

14、旺季做销量,淡季做市场
这句话在sales中广为流传,实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦劳碌和淡季的休生养息,已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非,但机会还是存在的。同时,淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量,而是来源于对手的减量。说白了,就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是”淡季旺做”策略被采用的原因。

正如6、7月份,正值沙滩鞋的淡季,很多电商企业减少了对沙滩鞋的推广营销,奥康、红蜻蜓等鞋类电商,通过聚划算平台大举推广99元沙滩凉鞋,逆势而上,市场销量猛增。

“旺季抢增量,淡季抢减量”,这是淡季提升销量的根本策略,以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是,淡季的绝对量毕竟有限,所以,投入的兵力要有度,抢的程度也要有个度。而且,淡季做销量,在供应链上要合理把控,否则会变成巨大的库存压力。

另外,创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创造差异化,差异性的促销,差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。正如奥康沙滩鞋,通过常规的营销推广已经很难去抢占相对固定的市场地位,他们则采取走聚划算、品牌团等路线,形成差异化促销,照样能取得不错的销售业绩。

来源: i天下网商(作者:大志)

本文标签: 淡季营销
本文标题: 如何度过淡季?给卖家的十四条建议
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